บทเรียนจากการค้า
เมื่อตระหนักในความเหี้ยมเกรียมของการสู้รบทางการค้า ไม่ว่าสงครามการค้าขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ ความจำเป็นที่สำคัญอย่างมากสำหรับการวางแผนคือ รายละเอียดและความแม่นยำในข้อมูลและข่าวสารและความเข้าใจต่อกฎเกณฑ์ของการบริหารอย่างเป็นระบบ
บทเรียนนี้ศึกษาได้จากการเป็นเอเย่นต์ค้าบุหรี่
สมัยที่ข้าพเจ้ายังเด็ก ประเทศไทยไม่สามารถทำโรงงานยาสูบเพื่อผลิตบุหรี่เองได้ จึงขายเพียงยาเส้นและบุหรี่จากการมวนด้วยมือ แบบที่คุณแม่ของข้าพเจ้ารับมาทำ และมีบุหรี่ที่นำเข้าจากต่างประเทศ
ขณะนั้น มีห้างฝรั่งส่งบุหรี่จากต่างประเทศเข้ามาขายอยู่ไม่กี่บริษัท
ต่อมา มีการเปลี่ยนนายห้างบริษัทฝรั่งแห่งหนึ่ง นายห้างคนใหม่ดำริว่า วิธีการขายบุหรี่แบบเดิมยุ่งยากเกินไป ต้องการจัดตั้งเอเย่นต์ขึ้น 10 คน บุคคลอื่นนอกเหนือจาก 10 คนนี้ บริษัทจะไม่ให้ขายบุหรี่อย่างเด็ดขาด
ญาติของข้าพเจ้าผู้หนึ่งเพิ่งเรียนสำเร็จจากอัสสัมชัญพาณิชย์ ทำงานอยู่ในห้างนี้ เป็นคนมีบทบาทสำคัญในการเลือกสรรเอเย่นต์ เพื่อนำเสนอต่อนายห้างฝรั่ง เขาอยากให้คุณพ่อของข้าพเจ้าเป็นเอเย่นต์ด้วย แต่นายห้างฝรั่งมีเงื่อนไขว่า ในจำนวนเอเย่นต์ทั้งหมด 10 คน ถ้าหาก 1 คนล้มละลาย อีก 9 คนจะต้องร่วมรับผิดชอบ
คุณพ่อกับคุณอาไม่ยอมรับเงื่อนไขนี้เพราะขาดข้อมูล เนื่องจากไม่มีโอกาสรู้ว่าเอเย่นต์อีก 9 คนนั้นเป็นใครบ้าง
อีกประการหนึ่งคือ ครอบครัวคุณพ่อไม่มีใครเป็นคนสูบบุหรี่จึงสรุปเอาจากรสนิยมของตนเองว่าคงขายไม่ได้ดี
ต่อมา ปรากฏว่าบุหรี่ขายดี บรรดาเอเย่นต์ทั้ง 10 คนต่างได้กำไรกันมาก
คุณอาของข้าพเจ้าแค้นใจมาก หาว่าญาติของข้าพเจ้าที่ทำงานอยู่ในห้างฝรั่งแห่งนั้นเป็นคนไม่ดี จะตัดญาติจากกัน
ตอนนั้นข้าพเจ้าอายุยังน้อย ไม่ได้รู้รายละเอียดและความจริงเพียงพอ พลอยหลงเชื่อตามคำกล่าวหาของคุณอาว่าญาติคนนั้นเป็นคนอกตัญญู ไร้น้ำใจ ไม่อุ้มชูหนุนญาติพี่น้อง
ภายหลังสงครามข้าพเจ้าได้มีโอกาสติดต่อสัมพันธ์กับญาติผู้นี้ ได้รับรู้และเข้าใจหลักการทำงานของห้างฝรั่ง จึงเห็นใจและเข้าใจเขา เพราะเขาเป็นพนักงานห้าง เขาจะฝืนหลักการของห้าง เพื่อมาให้ความช่วยเหลือคุณอาและคุณพ่อได้อย่างไร
คุณพ่อและคุณอาก็ขาดข้อมูล ขาดความเข้าใจต่อการค้าบุหรี่อย่างพอเพียง ภายหลังเห็นว่าบุหรี่ขายดี มีกำไรก็อิจฉาตาลุก ไปโกรธหลานซึ่งมีฐานะเป็นลูกจ้างของห้าง
สรุปได้ว่า การขาดข้อมูลและความเข้าใจการตลาด ทำให้เสียโอกาสและประเมินสถานการณ์ผิดพลาด
ความเข้าใจต่อกฎเกณฑ์ของการบริหารอย่างเป็นระบบ คุณอาและคุณพ่อของข้าพเจ้าจะไม่เข้าใจและมิอาจยอมรับ เพราะข้าพเจ้าเองกว่าจะเข้าใจระบบและวิธีการบริหารของห้างฝรั่ง ต้องใช้เวลาเรียนรู้พอสมควร
